简介
如果说硅谷是世界财富创造机，沙山路就是它的引擎。这条只有3公里长的大道被称为“西海岸华尔街”，上百家声名如雷贯耳的风险投资公司在这里汇集，其中就有“硅谷奇迹”——安德森•霍洛维茨基金。它由马克•安德森和本•霍洛维茨在2009年创立。它是硅谷的一匹黑马，仅成立3年，就成功跻身硅谷最顶尖的投资机构之一。
作为A16Z的管理合伙人，斯科特·库珀在这本书里分享了风投的一手经验、业内建议和实用要点，帮助你与风投建立良好关系，最终达成交易。通过本书，你将学到：
风投如何决定自己的投资标的？
融资时，什么是创始人最重要的能力？
如何推销自己？
如何签署投资意向书？
当风投对公司的日常运营干涉太多时，你该怎么办？
本书揭开了风险投资的神秘面纱，向读者展示了创业生态系统中这一重要部分是如何运作的。正如埃里克·莱斯所说，“单是它对投资意向书的阐述，就使本书的价值远远超过了它的定价，我真希望自己在第一次寻找创业启动资金时就能读到它。”
作者介绍
斯科特.库珀，a16z的管理合伙人，负责运营公司的所有业务。2009年a16z成立之初加入公司。除了两大创始人马克.安德森和本.霍洛维茨之外，斯科特.库珀是公司第三号元老。在他的领导下，公司从3名员工发展到150多名员工，管理的资产从3亿美元增长到166亿美元以上。
毕业于斯坦福大学，职业经历十分多元，做过银行家、初创企业高管，还在惠普过担任SaaS副总裁。之后，库珀进入风投领域，一手把a16z打造为全球顶级的投资机构。
部分摘录：
在泡沫中诞生 为了打开风险投资这扇神秘的大门，更清楚地展示其背后的核心运作方式、激励机制以及决策过程，我先从自己的经历开始讲起吧。
关于我的第一件事是，如果我不做风险投资人，兴许我会成为一个在纳什维尔玩乡村音乐的歌手。但是为了养家糊口，我误打误撞地搞起了风投。而且我还住在硅谷，不是田纳西州，所以我最多只能穿着牛仔靴去上班，或者在闲暇时间弹弹 吉他过把瘾，这两件事是我只要一有时间就一定会去做的。
20世纪90年代，我刚入行，简单介绍一下当时科技界和投资界的情况。那时，埃·皮法尼公司（E. piphany）、网智公司（NetIQ）、VA操作系统公司（VA Linux）、第一商务公司（Commerce One）、睿域营销（Razorfish）以及吉维斯搜索引擎（Ask.com）等高科技企业的名字还如雷贯耳。现在，你很可能一个名字都没有听过，因为它们都是1999年至2000年那场互联网泡沫的产物，包括我的公司在内。在这场泡沫中，约900家有风投支持的高科技企业完成首次公开募股，对科技行业的创业者来说，那是个伟大的时代，似乎每个参与其中的人都可以拥有无尽的财富，科技产业会一直这样兴盛下去。
1995年，仅仅成立18个月的网景公司（Netscape）成功上市，吸引了媒体的广泛关注，也预示着一场互联网投机潮即将开启。彼时，谷歌还未成立（直到1998年9月），但是硅谷已经被一股互联网热彻底点燃，每天都有新的互联网企业出现。整个科技产业呈现一片繁忙景象。
风险投资人正以前所未有的速度把钱投向新公司。1999年，约36亿美元进入初创公司，这几乎是前一年的2倍(1)（虽然现在看来，这个数字连2017年的一半都不到）。此外，在2000年，有限合伙人给风投行业带来了超过1000亿美元的新增资金，这一数字到现在还没有被超越。相比之下，2017年，有限合伙人们投入的资金仅有约330亿美元。
互联网泡沫中，初创公司完成首次公开募股的速度也是空前绝后的，一家企业从创建到上市平均只需要4年，比曾经6年半到7年的历史纪录快了不少。但现在，一家初创公司怎么也需要10年以上的时间才能上市，具体原因会在后文讲到。
除创纪录的上市企业数量之外，当时的资本市场交易也非常活跃。2000年3月10日，是科技股的晴雨表，纳斯达克指数最高突破5000点。(2)更有意思的是，纳斯达克指数的市盈率（股票价格除以每股盈利的比率）达到了175，这意味着在股票市场投资者看来，企业每1美元盈利的价值等于175美元。
虽然投资者将1美元盈利的价值高估好几倍的情况很常见，毕竟一个公司的股价代表了该公司累计未来现金流的现值，但是175倍却是一个历史反常现象。相比较而言，现在纳斯达克指数的市盈率低于20(3)，这才符合该指数的长期历史趋势。
当时，很多人预言思科公司（Cisco）会成为第一个市值超万亿美元的上市企业，可惜，其市值在2000年3月达到顶峰时，只有约5550亿美元(4)，即使现在也只有2000亿美元左右。2018年上半年，亚马逊成为第一个市值破万亿美元的企业，虽然保持的时间不长。截至本书完稿时，亚马逊市值在8000亿美元左右。（有趣的是，2000年3月，亚马逊的市值仅有300亿美元。）
潜藏的问题 时间倒回至2000年。每个人都陷入一场巨大的集体狂欢，而事实证明，背后的问题实在是太多了。
纳斯达克指数从2000年3月的高点开始一泻千里(5)，直到2002年8月最低点，勉强收在1300点上方。很多人在事后试图分析暴跌的原因，但大多数市场分析师将矛头指向了2000年早些时候美联储激进的利率紧缩政策，该政策曾引发争议，即科技基础设施公司大量借款的可持续性是否会受到影响。然而，不管根本原因是什么，大约两年半后，纳斯达克指数下跌幅度近80%，科技公司裁员人数刷新历史纪录，风投公司不再投资初创公司，为数不多有足够现金的公司也在不惜一切代价全力自救。这就是你可能不记得我前面提过的大多数企业名称的原因，而这就是我开始职业道路的大环境。
1993年，我从斯坦福大学毕业；1996年，从斯坦福法学院毕业。虽说我一直处在互联网泡沫的震中位置，但实际上，我对周围发生的一切毫不知情。因此，从法学院毕业后，我离开硅谷，在我的故乡—得克萨斯州休斯敦待了一年，成为美国第五巡回上诉法院的书记员。这段经历很有趣，是一次很好的学习体验，但其实它与我长期的职业生涯发展没有任何关系。
后来，我又回到硅谷，为雷曼兄弟工作。当然，作为后来全球金融危机的受害者，雷曼在2008年9月破产，名誉扫地。当时我的工作是帮助生命科学企业融资、上市和收购，可谓活多钱少。虽然这些事情很有意义，但实际上，除了硅谷的科技公司爆发出一拨牛市行情外，投资者对于生命科学的兴趣几乎为零。
幸运的是，我的一个朋友正好在瑞士信贷第一波士顿银行工作。这家投行有很多部门，科技投资界的传奇人物弗兰克·奎特隆（Frank Quattrone）也被聘请来扩张该银行在科技行业的业务。弗兰克在摩根士丹利开启了自己的职业生涯，成功主导了苹果公司和思科等企业上市，并担任许多重要并购案的顾问。他还是科技界的领军人物，2008年3月，他创立了一流的并购咨询企业—奎特里斯特联合公司（Qatalyst）。
所以，我加入了瑞士信贷第一波士顿银行，从正在形成的科技泡沫中汲取了经验。工作几年后，我记得那是完成埃·皮法尼公司首次公开募股的前夕，与我一同帮助他们准备上市工作的一名营销主管告诉我，他将跳槽到一家名叫响云（LoudCloud）的初创公司。响云的联合创始人是早已备受敬仰的网景联合创始人马克·安德森（Marc Andreessen），该企业当时正试图创造一种效用计算模式（跟现在亚马逊云计算服务平台的模式很像），其联合创始人还包括本·霍洛维茨（Ben Horowitz）。
那是1999年的秋天，互联网热正处在高潮。我终于睁开眼睛看到了周围正发生的一切，并希望能融入其中。我在埃·皮法尼公司的朋友给了我一个机会，使我能够与马克·安德森和本·霍洛维茨见面，并深入了解他们正在做的事情。如此良机，不容错过。我的妻子却不这么想，她当时怀着我们的第一个孩子，已经5个月了，同时还忙于我们一起买的第一套房子的收尾工作。说实话，她的理由很有说服力。瑞士信贷第一波士顿银行的业务正蓬勃发展，这意味着实现财富自由和获得职业成功指日可待。为什么要为了一个几乎零工资、空有股票期权升值承诺的初创公司岗位辞掉这样的好工作？然而，她还是勉强默许了，虽然这可能违背了她的本心。
我永远也忘不了与马克先生的会面。尽管我此前从未见过他，但是每一个在科技产业工作的人都知道他的成就和名气。所以当他约我在森尼韦尔市的丹尼餐馆见面时，我有一些惊讶。但是还没聊多久，我就感受到了响云的市场机遇是多么令人兴奋。马克从桌子上拿起一张餐巾纸，开始在上面画出不太容易分辨的草图，描述响云将如何占领信息技术领域。与马克共事18年以来，我确实受益良多。直到现在，我才知道，随手一画就能如此漂亮，只是他众多技能中的一项而已。
响云的创意简洁而有吸引力，事实证明，它与业务执行绝不是一回事。简而言之，就是响云寻求将计算能力转化成一个公用程序。就像你把手机充电器插入墙上的插孔时，你无须知道（也不用担心）电是如何充进去的，你只要使用它就可以。响云的使命就是对计算能力做同样的事情。作为一个工程师，你应该能够开发自己的定制应用程序，然后将它“插入”计算效用，使程序不停歇地为你运转。你丝毫不用担心数据库的类型、网络设备、应用服务器等这些计算效用的基础设施，一切都简单、有效。这是一个伟大的创意，亚马逊云计算服务平台已经将它打造成一个价值数十亿美元的产业。
响云比它的时代超前了大概10年，这是创业中常常出现的教训。虽然时机不能决定一切，但它很重要，这就是为什么很多在互联网泡沫中失败的创意，20年后以一个个成功企业的身份再度出现。随着市场环境的改变，以前失败的商业模式变得可行。以互联网为例，当时潜在的客户规模相比获得这些客户的成本而言，实在太小了。马克时常喜欢提醒我们：当初他创立网景时，网民数量大约是5000万，几乎所有人都是通过笨拙的拨号连接上网的。因此，无论浏览器提供了多少实用程序，最终用户市场并没有很大。与之形成鲜明对比的是，今天我们大约有25亿智能手机用户，他们的互联网链接无处不在，这一数字有望在未来10年翻一番。突然，那些无法在5000万用户身上实现盈利的企业，在能够吸引大众市场后，呈现出截然不同的面貌。
与马克会面之后，我也与团队的其他成员见了面，包括联合创始人本·霍洛维茨。我们周六在公司的办公室见了面，当时的会面环境挺普通的。但我记得，当时我被本的装束惊呆了—他穿着奥克兰突袭者队球员的服装，包括T恤、手表和棒球帽。在与本并肩工作多年后，我现在知道他的着装完全符合他的性格。实际上，直到今天，本还在他的办公室里放着一个真人大小的假人模型—一个装备齐全的奥克兰突袭者队橄榄球运动员。对于不了解他的人来说，这可能是一个相当大的惊喜。
响云的非典型性成功 我在响云得到了一份业务开发经理的工作。这个职务名称只是在委婉地告诉我：“你之前的工作是一名投资银行家，你可能拥有一些对公司有益的技能，但是我们还不确定具体是些什么技能。”（在响云任职的7年里，我有机会担任许多不同的职务，职责包括负责财务规划和投资者的关系、公司发展、工程团队、客户支持和现场运营，还有技术支持、专业服务和售前工程。）
我入职了，我很兴奋（但我妻子没有）。我们在响云开始创建第一个效用计算模式，充裕的资金随之而来。在最初的几个月，公司筹集了近6000万美元的债务和股权。但话说回来，那是2000年年初，我们都生活在互联网的美梦中。风投公司的钱像雨点一样从天上撒下来。
我们很自然地决定筹集更多的资金—准确地说，是1.2亿美元。从某种程度来说，这些钱似乎是从天而降（因为我们的估值超过了8亿美元—对于一家成立不到一年的公司来说，简直是天文数字！）。但实际上，这当然不是天上掉馅饼，因为随之而来的还有风投公司对这些资本的增长预期。
我们确实成长了。公司成立不到两年就有了600多名员工。我们决定在2001年3月上市，处在互联网崩溃的当口，这显然不是最佳时机。实际上，响云是那年为数不多的上市科技公司之一（2001年仅有不到20家科技公司上市，而2000年有近500家）。在首次公开募股的路演期间，我们与投资经理们进行了一连串的会面，他们对自己的投资遭受的巨大损失深感震惊。当我们尽职尽责地为响云上市做宣传时，他们看我们就好像看外星人似的。回想一下，当时纳斯达克指数约为2000点，远低于一年前约5000点的峰值，但仍未达到2001年8月的最低点。
我们决定上市是因为这是响云唯一可以选择的资金来源。公司迫切需要额外的资金继续经营业务。虽说那时我们已经筹集了大量的资金，但由于2000年后的互联网泡沫破裂，公司的现金流仍然处于危险的低水平。这是因为我们最初的服务对象是其他的初创公司：它们原本就是一个天然的客户群，因为它们可以从响云的付费服务中获益，让响云负责其计算机基础设施，从而使它们自己能够集中精力展开对定制应用程序的内部开发。
然而，为了提供这项服务，我们必须采购大量的数据中心空间和大量的计算机设备。我们预先支付了这些基础设备的费用。我们的想法是，随着我们客户群的扩大，我们将摊销这些成本的回报。这种方法在头一年左右的时间里一直挺有效的，直到互联网泡沫破裂释放出的层叠效应波及我们。结果就是我们的互联网客户开始破产，自然没有风投公司愿意为他们现有的业务提供资金。最终，我们不得不勉强担负这项关键基础设施的巨额固定成本，同时要面临客户不断减少而引起的资金链断裂的风险。
如上所述，那个时候，风投公司基本上已经停止投资了。所以，我们唯一的选择就是从以收购为导向的投资者那里募集更多的资金。收购投资者与风投公司在几个方面有所不同。也就是说，他们倾向于投资那些超过纯初创阶段的公司，他们通常进行所谓的“控制”投资。控制意味着他们通常拥有公司的多数股份，控制董事会的多数席位，这使他们能够参与决策公司的重大战略。收购资本通常比风险资本更昂贵，因为考虑到在投资的后期阶段，这些投资者上行机会更有限。这就是我们所面临的情形，意味着他们为公司提供资金的估值要低得多，因此我们不得不放弃的所有权就要高得多。除此之外，在收购的控制方面，我们希望在经营公司时保留更多自由度，而这些实际上不太令人满意。
结果，公司上市似乎就成了获得最低限度流动资金最可行的办法，这的确有些令人不可
