简介
为什么销售一开口，客户赶紧走？ 因为90%的订单都是问出来的，而大部分销售还没有掌握提问的技巧！ 销售是一门说服人心的艺术，而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上，特创出一套激发客户需求的提问销售法！从销售前期到提案环节，再到签单时刻，本书中公开提问销售法的运作模式，并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧，规避7大销售误区，让销售事业更上一层楼！ 所谓会销售，就是会提问，让提问化解销售尴尬局面，让提问决胜成交战场！
作者介绍
青木毅，1955年出生。大阪工业大学毕业后，曾从事饮食业与服务业，后就职于一家外资培训机构代理商门店。 1988年，在从公司内的1000名销售员中崭露头角，创下5年总业绩NO.1的佳绩。 1997年，转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。 1998年，代理门店个人业绩全国第1名，从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出，获得世界级殊荣。 2002年，成立了销售培训公司REALIZE，连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。 2008年，成为“提问销售法”咨询顾问，现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。 著书超过10本，其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。
部分摘录：
用提问判断客户意愿，激发客户猜拳 我再举一个售车的例子吧。
客户在店里看样车的时候，店员走了过来。
一般情况下，店员都会这样开口：
“这款是全新车型，安全性能好，耗油量也很低。”
但真正的流程应该是这样：
“感谢您今天光临本店，请问有什么需要帮忙的吗？这款是全新车型，安全性能好，耗油量也很低。”
如果不先打听清楚客户看车的目的和想看的车型，直接向对方介绍偶然看到的一款车的性能，是有点让人摸不着头脑的。
恐怕大多数销售员这么做是想要引起客户的兴趣而留住客户吧。但这样一来，相当于销售员先出拳了，这会让局面变得很被动。
“不了，今天只是来看看。”
于是，销售只能以“好的，您慢慢看”来结束对话。而能够从容地后发制人的销售是这么做的：
“不了，今天只是来看看。”
“很高兴您选择本店。看来您也是在考虑购车，是吗？”
“也不是考虑购车，只是想了解一下最近都有哪些新的车型。”
“原来如此，目前您的爱车车龄是多少呢？5年吗？那您打算过多久换车呢？”
“……3年左右吧。”
“这样也不错。您对现在的车还满意吗？”
“还行吧。”
“如果满意度是100%的话，您会打多少分呢？70%啊，也就是说，如果有好的备选也会考虑换车，是吗？”
“也许吧。”
“明白了，您可以再多看看我们的样车。另外想了解一下，您现在开的车有哪些地方是不太满意的吗？”
“嗯……现在的车吧，这个地方不行，换车的话想要这方面性能好点的。”
这样一来，就可以在询问中一步步地摸清客户的情况，并且让客户察觉自己想要解决的烦恼和需求是什么了。
有时候客户不一定会当场出拳，但销售可以加以引导。
话说回来，对于客户的购买意愿，我们要提前做出判断。
对方是否本来就有猜拳的意愿？如果客户从一开始就没有意愿，销售再怎么积极引导也毫无意义。所以，我们一开始就要判断客户是否有购买意愿。
如果客户没有意愿，及时放弃可以节省不少时间和精力。但是大多销售员都认为，只要坚持把产品介绍完，就能船到桥头自然直。
把“销售被拒绝5次后才是起点”当作金科玉律，坚持付出无谓的努力，其结果就是：不但销售额没有提升，还把自己弄得身心疲惫，走向被压垮的绝路。
在刚与客户接触时，最重要的就是打探出客户身上是否存在可能性。如果发现了即便只是一点点的可能，就要引导对方与自己猜拳。
“客户出剪刀，销售就出拳头”是最后一步。首先还是要引导对方加入猜拳游戏，这是非常重要的。只要客户的“需求感”
增强，他们自然就想猜拳了。
“非常感谢您今天的到来，期待再次与您相会。”
“我还会再来的。”
“那真是太感谢了。今天是看中了这款车吗？有哪些地方是您比较喜欢的呢？”
“是啊，这款哪方面都挺满意的。”
“比方说呢？”
“安全性能吧。我在网上查的时候这方面评价确实挺好的。”
“原来您之前就调查过了呀。非常感谢您对我们产品的肯定。您看要是方便的话，不妨再了解一下它的具体功能？我会为您进行非常详细的解说。在此之前您可以先试驾感受一下。”
但这还没到出拳的时候，要最大限度调动客户的兴致，让他们迫不及待地主动加入猜拳游戏。等到那时，就可以开始猜拳了。在预判对方招数后，再一招制胜。
这就是销售必胜的“后发制人”游戏。
