简介
面对种类繁多的人寿保险产品，应该购入哪一种保单？应该由谁作为保单投保人？应该如何指定受益人？保险应该如何安排才能使得优势最大化？以上这些问题，普通人往往缺乏相应的鉴别和选择能力。 近年来，由于中国保险业发展十分迅速，监管往往落后于市场，保险业出现了一些乱象，比如保险从业者鱼龙混杂，保险营销和保险风险教育有一些混淆视听、虚假宣传的怪象，诸如购买保险可以“离婚不分、欠债不还、有税不缴”等，极大误导了公众，也对保险业的长期发展和美誉度造成了伤害。 我们认为，保险业的长久稳健发展，靠的是保险根基、风控底蕴、精算研发和核保核赔技术等指标。作为保险业的从业人员——保险营销顾问和客户经理们更应当从客户角度出发，帮助保险消费者选择好人寿保单，符合其真实需求和自身情况，做到因人而异、量体裁衣。这就需要充分并完整地了解客户，包括其年龄、家庭状况、相关债务、职业状况、收入、财富、继承、投资目标、风险容忍度、纳税状况和健康等相关因素。 也正是基于以上问题，我们意识到，提供一本既能规划保险销售实践，又能帮助消费者正确认识保险作用、甄别保险产品，尤其是利用大额保单守富和传家的保险配置指南，变得十分迫切和重要。本书，正是为此而编著。 本书主要有以下特点： （1）立足真实案例，以案说法，回应高净值人群、金融保险从业人员的切实需求； （2）将保险与守富、传家结合起来，独辟蹊径，重新定义大额保单的功用； （3）对金融保险营销中的错误观念正本清源，对大额保单的实务操作答疑解惑。 我们完全从真实案例出发，通过法税团队经办或解读分析的案例，结合中国司法和金融实务，以大额保单配置十一堂课的形式，对人寿保险、婚姻财富、债务、个税优化、CRS税务风险防范和家族信托融合等方面，进行了系统化和实战化的阐述。应当说，本书一定程度上填补了中国高净值家庭利用大额保单进行财富管理方面的空白，是一本难得的实践类业务操作手册。
作者介绍
韩宇，律师，广州金鹏律师事务所 一级合伙人 广东省律师协会 税务专业委员会委员 中央电视台《法律讲堂》栏目 法律主讲人 专注于财富规划与税务领域。邓姗，财富管理资深律师，金鹏律师事务所中山分所主任。专业领域包括婚姻家事、金融财富管理和公司顾问等法律服务。徐超，资深律师，擅长处理经济类纠纷和婚姻纠纷案件，专注于为高净值人士、家族企业提供财富管理和传承法律服务。张 华，国内知名韩战法税团队项目总监，璞富家族办公室 合伙人、金融市场分析师。
部分摘录：
大额保单的来源与分类 由于在传统客户的意识中，保险属于非刚性需求产品，过往投保金额都比较小。2012年前后，“大额保单”这个名词开始被普遍提及，保险业界频频出现“百万元、千万元大单”。业内将这些大额保单定义为：专门为高净值客户量身定制的保费特别高、保额特别大，有针对性地满足高净值客户某些特定财富管理需求的金融工具。
“大额保单”在各个国家和地区的主要表现形式也不尽相同，在实操中，我们主张以客户需求划分，分为两大类：传承型大额终身寿险和储蓄型大额年金保单。
（一）传承型大额终身寿险 终身寿险，即以人的身体和寿命为保险标的的人寿保险，主要对冲的是客户“走得太早、没来得及安排财富”的传承风险，是高净值人群进行财富传承方面重要的金融工具之一。事实上，国内的大额终身寿险由来已久，只不过中国的保险行业比较年轻，而国内的富一代也正处“当打之年”，只关注企业发展和短期最大利益，加之现实国情下老百姓特别厌恶谈生死，尚未对“身后事”有足够的接受度。客户对保险的认可度更没有达到可信赖的阶段。想要提前隔离一笔钱在数十年之后给后代使用，通常被认为是没有必要且不紧急的事情。所以从未落地的“中国遗产税法草案”常被业内部分代理人作为吓唬客户的“救命稻草”，利用种种相关的不实数据及草案，让部分客户做出了购买的决定。但这么多年过去了，遗产税法成了一个“狼来了”的营销点，实属可悲，也是致使过去国内大额终身寿险销售情况远远不如大额年金等保险产品的缘由之一。
近年来，部分因高净值人士意外离世所引发的家庭争产，以及企业经营不善导致的债务缠身等问题，使得高净值人群开始思考财富保障与传承的必要性。高净值人士财富规划观念的加强，促使不少保险公司推陈出新，推出了“大额终身保单+万能险”的保险产品。
1.该类保单的特点。
第一，该类保单一般都是期交的方式，因此前期的保额杠杆也是比较大的。例如，一位45岁左右的健康男士，投保1000万元人民币的非分红终身寿险，如果按照20年的缴费时间，年缴金额在40万元左右。首年杠杆可以达到25倍，但是随着时间的推移，杠杆比例会逐年下降。
第二，该类保单若采用趸交方式，则现金价值会比较高，若是分红类终身寿险，现金价值一般首年为50%以上，10年基本能达到90%。若为非分红险保单，现金价值可能达90%以上。保险公司提供保单贷款，速度快，效率高，而且利息相对国内贷款利息低，2016年上半年利率在5%左右，具有很不错的资金融通性。
2.终身寿险的两大优势。
第一，定向代际传承，实现富过三代。
中国人的传统文化讲究“一脉相承”，自己的财富最终还是希望能完美传给自己的后代，但如果没有做任何财富筹划，“富不过三代”的魔咒就会缠绕着每一个高净值家庭。终身寿险对冲的是人寿命的风险，管的是“走得太早”的事情。实际生活中，当富一代健在的时候，具有雄厚的财力和丰富的社会经验，当然有能力去照顾自己的小孩，但一旦身故或早逝，往往二代难以维系家族的事业和财富，家道衰落就成了必然。而大额终身寿险正是在财务状况良好、力所能及的情况下，从个人资产中提前隔离一部分资金专门留给自己的后代。甚至很多高净值人士因对二代不甚满意，还会选择直接把部分资产在百年后留给第三代，进行财富跨代传承。目前国内的终身寿险，除产品本身具备一定类信托功能外（减额取现，指定分期领取），部分公司已顺利对接保险金信托，实现财富的完美传承，对冲后代的财富风险。
第二，利用杠杆，达到确定的复利增值。
具备杠杆性是终身寿险区别于其他保险产品的重要标志之一，同时大部分的增额终身寿险，保额都是固定复利递增（一般为3%年化利率），现价也相应同步递增（3.2%—3.5%水平）。针对有责任感、有传承理念的高净值人士，他们总喜欢以最低的成本达到最佳的效果，而终身寿险则是他们的不二选择。每年付出一定的成本，无论他们在生命周期内何时离开，相当于数倍保费总额的理赔金将定向传给自己指定的受益人。这笔保险理赔金既是受益人的免税资产，同时也隔离了被保险人生前的债务及税务风险，真正地打造一笔安全确定的传承金。
3.终身寿险的保单架构设计。
终身寿险的保单架构设计，要充分考虑投保人、被保险人、受益人三者的位置关系：
第一，父母为了控制保单利益可做投保人，如为隔离债务及税务风险，则应当远离投保人的位置，选择让父母辈或者成年子女充当投保人；
第二，因终身寿险对冲的是“走得太早”的风险，故被保险人最好以家庭中的年长者充当，年幼的孩子们不太适合；
第三，如投保人和被保险人并非同一人，则需考虑投保人万一突然身故，保单被解除的风险，可考虑在保单或者遗嘱中设立第二投保人的方法规避风险；
第四，终身寿险可根据客户的需求，对投保人与受益人进行合理变更。
（二）储蓄型大额年金保单 储蓄型大额年金保单，顾名思义就是年金类大额保单，是以被保险人的生存为给付条件的人寿保险，其生存保险金的给付方式通常采取按年度周期给付一定金额，因此也称为年金保险。这种保单在国内比较普遍，是国内目前大额保单的主要形式，发展得相对比较成熟。
1.年金类大额保单的典型特点。
第一，缴费期一般较短，趸交、三年、五年、十年比较常见，以三年、五年交期为主。
第二，一般没有风险保险额度，也就是说当被保险人身故时，一般给付本金及已经获得的年金和分红。
第三，现金价值一般较高，交期越短的产品，现金价值越高。趸交类产品的现金价值甚至可以达到本金的90%以上。
第四，一般都提供保单贷款，贷款提供方一般是保险公司，贷款比例为现金价值的80%—90%，贷款利息相对不高，可以作为资金融通的工具。
第五，一般都有保底收益，即确定定期给付的年金数额，可以锁定收益，获得确定的现金流。
第六，目前在国内通常会同时组合万能险进行销售。即对于生存金，如果生存金受益人（一般默认为被保险人，个别产品可指定生存金受益人）不领取，则会自动进入万能账户，一般提供保底2.5%的复利滚存收益，复利生息，而这也是年金险的一大卖点。
2.年金类大额保单的三大优势。
国内保险公司目前主流销售的年金险产品皆为终身年金险，满五年开始领取生存年金，活多久领多久，不领还能在万能账户复利生息。它之所以能成为目前国内投资理财保险产品的主力，主要因为以下三大优势：
第一，利率锁定，写入合同，对冲未来低利率时代的风险。
2019年第一季度，美国出现三年期国债利率与十年期国债利率倒挂的经典一幕，映射出当今世界经济形势下市场对未来固收类产品收益的判断。从经济市场角度来看，十年期国债利率及存款利率基本呈正相关关系。而回顾世界各国乃至我国过去十年期国债利率及存款利率都是不断下降的，且目前仍处于下降趋势。日本存款基准利率已降至0水平，荷兰更是直接跌至负区间。据部分经济学家预测，今年我国降准降息落地仍是大概率事件，而未来20年内我国有可能同步迈入0利率乃至负利率时代。
可想而知，如果客户有100万元闲置资金，全部选择配置目前市场上平均利率为4%的理财产品，根据预测中国未来20年可能出现0利率，那么客户未来20年年平均收益率为最大值加最小值再除以2，计算可得为2%。20年的整体收益率为48.59%，本息和为148.59万元。但如果通过年金锁定收益，仅以4%计算，20年的整体收益率为119.11%，本息和为219.11万元。同样一笔资金，通过年金锁定长期收益率是理财长期滚存收益的2.45倍，以上计算还没有排除理财过程中资金被借走、消费、投资、欺诈等各种风险因素。这样的损失客户肯定是不愿意承担的，这也是终身年金的主要优势，锁定长期收益率。
第二，打造持续安全的现金流，对冲未来的养老教育风险。
中国境内的第一批高净值客户，基本都是通过实业发家，在混沌的改革开放时代，通过浑身是胆的努力与竞争拼杀出一条财富之路，才好不容易有了今天的一份小小的家业，先穷后富，而且富的速度非常快，所以自然对财富的控制欲望非常强。选择产品时更多地考虑钱要为我所用、为我所控、为我所投的特点。
而如今创一代们的年龄基本都在“知天命”和“从心所欲”之间，富二代也即将迈入“不惑之年”，他们更多地考虑小孩接班、养老、子女教育创业等问题。以他们目前所拥有的资产来看，现在解决这些问题是没有难度的，但资产天然就会面临许许多多的风险，而对冲这些风险的办法则是为子女、为自己打造未来持续安全的现金流，作为收入的补充。钱的多少没有变，只是性质和功用发生了变化。终身年金险每年带来的固定收益现金流以及高现价的产品特色，是客户对冲未来养老及子女教育风险的必备工具之一。
